El otro día vimos qué era, en qué consistía y cuáles eran las fases del embudo o funnel de conversión, ¿recordáis? Entonces, es hora de poner los conocimientos adquiridos en práctica, conociendo qué podemos hacer en cada una de las fases para conseguir el objetivo deseado: generar conversiones.
El embudo de conversión es responsable de conducir al cliente por el proceso de marketing hasta la venta. Por ello, es importante que la empresa califique cada lead, con el fin de definir en qué etapa del embudo se encuentra y así ofrecerles el contenido más apropiado.
Contenido para la parte superior del embudo (TOFU)
Contenido para fase de mitad del embudo (MOFU)
Contenido para el final del embudo (BOFU)
A estas alturas, el lead ya está convencido de que somos la mejor opción para él. Por ello, es el momento, ahora más que nunca, de hablar acerca de tus productos y servicios, los valores, la forma en que hemos ayudado a otros clientes a resolver sus problemas. Se trata de crear un contenido corto, pero certero, que incite a la compra.
Así pues, mostrarle casos de éxito en otros clientes, investigaciones de mercado que avalen el éxito de la aplicación de nuestros productos, así como informaciones que ayuden a despejar cualquier duda de que nuestro producto es la mejor apuesta para solucionar sus problemas o necesidades.
Este es, también, el momento en que el equipo de ventas puede partir hacia un enfoque más personal y así contribuir a la conclusión del proceso de venta.
Todos estos consejos sirven para identificar fácilmente las necesidades de cada lead y cómo crear contenido óptimo en cada etapa del embudo. Sin embargo, no debemos olvidar la revisión de las estrategias digitales asiduamente, para corregir cualquier posible fallo que nos desencamine hacia las metas fijadas.
El contenido es importante, pero ¿qué más podemos hacer para conseguir ventas?
En efecto. En el Inbound marketing, el contenido es una de las armas más poderosas para atraer miradas y desarrollar contactos en el embudo de ventas.
Sin embargo, crear exclusivamente contenido ya no es suficiente. Lo que prima es saber con quién, cuándo y cómo debemos hablar en nombre de nuestra marca. De este modo, será posible personalizar la comunicación con nuestro público, así como llegar hasta el público adecuado y ahorrar tiempo a nuestro equipo de ventas, de manera automatizada y segura.
Para llegar a este nivel de efectividad estratégica, debemos implementar, además, lo que se conoce como Lead Scoring y Lead Nurturing.
Lead Scoring
El Lead Scoring no es más que una metodología, un proceso de puntuación, que ayuda a las empresas a calificar sus leads o contactos.
Si no disponemos de una base de datos ordenada ni bien clasificada, nuestras acciones de marketing serán muy dispersas y podrían no conseguir el efecto deseado.
Por ello, para poder lanzar mensajes más efectivos y personalizados debemos contar con una buena estrategia de segmentación de nuestros contactos, como es el Lead Scoring. Con ella, tendremos la oportunidad de pensar en acciones concretas para un grupo determinado, siempre con el objetivo de conducirles hasta la venta.
Pongámonos en el ejemplo de que algunos de nuestros contactos están interesados en un producto concreto, pero puede que necesiten un empujón para decidirse. Otros, no obstante, se encuentran mucho más atrasados en el proceso, por lo que necesitan conocer todas las ventajas de nuestra oferta para terminar de convencerse. En cada uno de estos casos, las acciones que se pondrán en marcha serán muy diferentes.
Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para nuestra empresa, ni se corresponden con el buyer persona o perfil del consumidor que hemos definido.
Lead Nurturing
- Infografías. Son muy populares para compartir información o comunicar algo, puesto que son muy visuales.
- Listas. A la gente les encanta, ya que permiten la «lectura diagonal», yéndose a las partes que más le interesen.
- Vídeos. Webinars, análisis de productos, demostraciones, entrevistas y todo lo que se os ocurra. En general, los vídeos son una muy buena herramienta para llamar la atención de la audiencia.
- En cuanto al contenido, prueba si tu audiencia prefiere artículos largos o cortos. La tendencia, según los estudios, es que los usuarios móviles leen artículos de 1000 palabras o más.
