Qué es un embudo de conversión

El embudo o funnel de conversión, es una de las herramientas más útiles del inbound marketing y el marketing digital

El embudo o funnel de conversión, también conocido como embudo de ventas, es una de las herramientas más útiles del inbound marketing y el marketing digital, sobre todo en el sector de las e-commerce. No obstante, también puede aplicarse a campañas offline y, en general, a cualquier proceso que busque generar conversiones. Así pues, si optimizamos el embudo de conversión como es debido, conseguiremos incrementar nuestras ventas. Pero antes de entrar en materia, primero veremos qué es exactamente un embudo o funnel de conversión, cuáles son sus fases principales y cómo podemos optimizarlo para obtener un éxito rotundo.

Qué es un funnel o embudo de conversión

El funnel o embudo de conversión es un término que trata de definir y organizar las diferentes etapas por las que pasan los usuarios, desde que detectan una necesidad relacionada con nuestra marca hasta que se convierten en clientes. Por tanto, el embudo de conversión nos ayudará a detectar posibles fallos en el proceso de compra, para determinar cómo podemos optimizar ese ratio de conversión.

Etapas del embudo de conversión

El funnel de conversión consta principalmente de tres etapas bien diferenciadas:

Top of the funnel (TOFU)

Se trata de la primera fase, ubicada en la parte superior de nuestro embudo. En ella, el usuario ha detectado que tiene una necesidad y está buscando información para darle respuesta. Para atraerlo, debemos tener preparada una estrategia de contenidos que incluya información general sobre necesidades relacionadas con nuestro producto o servicio.

Middle of the funnel (MOFU)

A estas alturas, el usuario ya sabe lo que quiere. Por ello, está cotejando las opciones disponibles, a fin de tomar una decisión. Para conseguir que se quede con nosotros y siga avanzando, tendrás que ofrecerle un contenido de valor para que se anime a registrase en la página y convertirse en lead.

Bottom of the funnel (BOFU)

Por último, en la parte inferior del embudo se encuentran los usuarios que ya están listos para la conversión, por lo que solo necesitan el último empujón. Por ello, no estaría de más ofrecerles pruebas gratuitas, descuentos o servicios especializados. Ahora que sabemos lo que es un embudo de conversión y cuáles sus fases, veamos algunos consejos para optimizarlo.

Consejos para optimizar tu embudo de conversión

Analiza tus estadísticas. Los servicios de analítica web actuales, como por ejemplo Google Analytics, posee la opción de configurar los diferentes etapas del embudo de conversión y analizarlas al detalle. De este modo, debemos asegurarnos de que está correctamente configurado y debe servirnos para detectar los puntos débiles.

Simplifica los pasos. Si queremos que los usuarios se queden en nuestra página, tienes que ponérselo fácil ¿Y cómo se consigue esto? Fácil, simplificando la navegación. Debemos asegurarnos de que los visitantes de nuestra web puedan encontrar fácilmente lo que están buscando y que los diferentes pasos del embudo quedan claros.

Haz tests multivariante. En cada uno de los pasos del funnel encontraremos diversos elementos a optimizar, tales como las llamadas a la acción o el color de los botones. Pues bien, se trata de un lugar ideal para hacer tests multivariante o A/B y ver cómo responden las conversiones.

Ayuda a los usuarios. Frecuentemente pueden surgir dudas a los visitantes durante el proceso de compra. Si estos no obtienen respuesta, es muy posible que abandonen nuestro sitio. Por ello, lo suyo es incluir una página de preguntas frecuentes y, si fuera posible, un chat de asistencia.

Usa la prueba social. Los logotipos de otras marcas que han confiado en nosotros, o un storytelling de los clientes narrando su experiencia de compra, podrían ser dos buenos recursos para ganarnos la confianza del resto de usuarios e incrementar las conversiones.