Cualquier empresa necesita dos elementos: un producto o servicio que vender y un cliente que lo quiera comprar. Pero ese cliente no va a aparecer solo ante tu puerta. Ni siquiera va a saber que existes. Trabajar en formas de hacerle llegar hasta tu empresa es una parte fundamental del proceso, es lo que se conoce como generación de leads.
La buena noticia es que tienes un abanico enorme de opciones, y que exigen de esfuerzo pero también de creatividad.
¿Qué es un lead?
En marketing, un «lead» es el anglicismo de cliente. O al menos, de cliente potencial, porque luego hay que «madurarlos» en procesos conocidos como «lead scoring» y «lead nurturing». El objetivo es convertir a esos usuarios, a través de una comunicación personalizada, en clientes que acaben efectuando una transacción, y que estén tan satisfechos que estén dispuesto a volverlo a hacer.
Pero todo eso viene después. Antes de eso, hay que «reclutar» a esos usuarios.
¿Cómo conseguir leads para mi empresa?
El rasgo definitorio que hace que un simple usuario que entra en nuestra web pase a ser un lead es que ha introducido su correo en nuestra base de datos, a través de un formulario. Eso nos permite construir una lista de clientes sólida, pues son clientes que ya han demostrado su interés en nuestra marca, y es probable que quieran seguir haciéndolo.
A través de contenido que le llame la atención, y suscribiéndose a la newsletter, podemos obtener más datos de él y de sus intereses para ofrecerle ofertas y propuestas personalizadas con más probabilidades de éxito. Pero, ¿cómo convencemos a un usuario que se ha topado con nuestra web (de la que probablemente no haya oído nada antes) para que «nos regale» su correo electrónico?
Ideas para generar clientes potenciales
Aquí es donde empieza el juego. Y tienes muchas opciones para probar.
Formularios de suscripción
La forma más habitual de conseguir leads es introduciendo formularios de suscripción a una newsletter. Pongamos que el usuario ha llegado a una entrada de nuestro blog, o a cualquier parte de nuestra web (lo que sería la landing page). Si el contenido le ha gustado, es muy probable que quiera más. Y un boletín (semanal, mensual…) que recopile varios artículos de nuestra marca y que le llegue directamente a su correo electrónico es su forma más sencilla de conseguirlo.
También es nuestra forma más sencilla de conseguir su correo. Coloca un botón atractivo que redirija hacia el formulario al final del post, o usa plugins para que aparezca de forma más fácil (en el sidebar, como pop-ups que salten transcurrido un cierto tiempo…) y sin que tenga que hacer scroll adicional.
Incluso puedes incrustar el formulario dentro del contenido. En cualquier caso, haz que el formulario o el botón de llegar a a él destaque del resto de la web por sus colores y formas. Cuida el CTA (Call to Action) mediante el diseño gráfico o incluso usando un vocabulario sugerente.
Lo mismo se aplica a la Thank You Page (la página posterior al proceso de registro, en la que agradecemos al usuario que se haya registrado y le sugerimos más contenidos).
Intenta también no pedir demasiados datos al usuario, pues de primeras puede que no esté dispuesto a dártelos. Con el email y un nombre de usuario (que nos permita personalizar las newsletter que reciba) es suficiente.
Webinars
Contenido descargable
Otra buena forma para conseguir el email del usuario es ofreciéndole contenido multimedia descargable. Este puede ser de cualquier tipo, y complementaría al contenido del blog.
Todo lo visto en el punto anterior sobre el acceso al formulario (diseño llamativo, título atractivo, uso de plugins para destacar el botón…) se aplica aquí al botón de descarga. Este, naturalmente, pediría el correo electrónico para poder descargarlo.
Ni que decir tiene que un contenido útil y atractivo en el blog o la página hará que el usuario quiera complementarlo con materiales adicionales. Estos pueden ser:
-Ebook: La forma más directa y sencilla de ampliar el contenido del nuestra página.
-Cursos: Cada vez más demandados por usuarios autodidactas. Si nuestro negocio da pie a ello, podemos ofrecer una muestra gratuita para atraer al usuario al de pago.
-Audiolibro: Un formato no tan popular como el de los Ebooks, pero que nos puede aportar un plus de distinción ante muchos usuarios.
-Plantillas: Puede ser uno de los recursos más eficaces para atraer a usuarios que las necesiten para su profesión.
Redes sociales
Facebook y Twitter ofrecen dos herramientas muy útiles para la captación de leads. Por un lado, Facebook incluye las campañas Facebook Lead Ads, anuncios que permiten al usuario rellenar el formulario sin tener que salir de la red social.
Por otro lado, Twitter ofrece la posibilidad de crear las Lead Generation Card, que permiten consguir leads con un solo click. El usuario de Twitter que vea tu oferta solo tendrá que pulsar un botón personalizable («Suscríbete», «Únete», o la frase que quieras) y ya entraría en la base de datos, pues el correo registrado es el mismo que usa para darse de alta en la red social.
Tampoco se puede obviar el valor que tienen una buena campaña de marketing en redes sociales para dar a conocer tu negocio ante muchos usuarios al mismo tiempo: concursos, sorteos, acciones con influencers… Si la campaña tiene éxito, y has cuidado las puertas de entrada hacia tu web (las landing pages y call to action potentes), ganarás una gran cantidad de leads de un plumazo.
Eventos presenciales
Por último, y aunque pueda resultar que cada vez tienen menos importancia, no subestimes el poder del contacto cara a cara. Los seminarios y congresos presenciales son una gran forma de introducirnos ante potenciales leads, pues aglutinan a un público especializado, con interés en nuestra empresa, o al menos, nuestro campo. El contacto directo (y las posibilidades de persuasión al hablar en persona) puede ser clave.
Por otro lado, en un mundo donde al internauta se le bombardea con información y publicidad constantemente, una campaña de street marketing original puede causar un impacto muchísimo mayor. Y aunque su alcance sea, a priori, muy reducido, el poder de la viralización a través de las redes sociales podría darnos un altavoz inmejorable. ¡La creatividad puede ser la clave del éxito!
